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全脑教育招生,当家长说“你们的课程太贵了”该怎么做

文章出处:脑力王道教育 浏览次数:发表时间:2021-03-27 13:44
    在市场销售过程当中,作为买方,通常对产品不管任何价格都会有人嫌贵。即便卖方真的已经以成本价在销售,或者因为一些活动进行降价打折,依然会有客户认为贵。“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”。经过大量市场调研,我们发现,“值多少钱”不由机构或商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

全脑教育招生,当家长说“你们的课程太贵了”该怎么做

我们先来看一组对比:

    家长A:“你们项目好贵啊,人家XX全脑教育加盟机构品牌,费用比你们低那么多。”

    家长B:“你们的课程太贵了,人家XX辅导机构比你们便宜好多,还送一些小礼品呢。”

    是不是非常相似?其实不管是招商还是招生,都不可避免会遇到上述情况,我想每个业务员和咨询师每天听到的最多的就是这句话了。咨询师头疼,校长们也头疼,究竟怎么介绍才能让家长觉得“不贵”呢?当你思考这个问题的时候,首先需要摆正一点:就是你自己不要被“价格”困扰!

一、全脑教育招生如何不被“价格”问题困扰?

    价格谈判是一门大学问,教育咨询师每天都会遇到,处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面:

    1、不要被家长的购买习惯吓倒

    俗话说“买家没有卖家精”,家长不知道课程产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论教育咨询师说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了家长的习惯,教育咨询师不要被家长的这种习惯吓倒。

    2、不要抱怨家长随便砍价

    有些教育咨询师听到家长随便砍价就会抱怨,其实家长并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是家长的错。

    3、提高价格应对能力,增强价格信心

    价格应对能力是教育咨询师应具备的重要能力。教育咨询师要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较:

    一是和产品成本相比较;

    二是与同行的产品相比较;

    三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

二、全脑教育招生如何让家长觉得“不贵”?

    耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。家长最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让家长觉得“值”。

   1、让机构看上去“值”

    让机构看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,机构的装修要到位;门头干净,机构和咨询室要整洁、干净;教育咨询师的精神面貌积极向上。

    2、让教育咨询师看上去“值”

让教育咨询师看上去“值”包括两个方面:

    第一,教育咨询师的精神面貌良好;

    第二,教育咨询师的专业化程度要高;

    对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断教育咨询师是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

    3、让咨询室看上去“值”

    咨询室陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、家具的使用以及道具元素的衬托等。

    4、让道具看上去“值”

    教育咨询师要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和咨询案例等。

    5、让话术听上去“值”

    话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术中常用的一种方法。

三、全脑教育招生如何解决五类价格异议?

第一类:认可机构和产品,但觉得价格太高

    有些家长认可教育咨询师、机构,但坚持认为课时单价太高。其实在本质上,课程产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时,教育咨询师就要进行价值塑造,让家长觉得课程产品有卖点。如果已经进行了价值塑造,家长依然觉得产品价钱高,教育咨询师就可以考虑给家长一些小课时赠送或者其他服务项目。

第二类:挑剔课程产品,与其他机构产品比较

    家长如果总是挑剔课程产品,说明他属于分析型,教育咨询师此时要摆事实、讲道理、引用数据与家长进行充分的沟通。当家长将课程产品与其他培训机构进行比较时,教育咨询师不能贬低其他机构,而应该找出机构产品的差异化,并且强调、放大该差异。

第三类:讨价还价是纠缠不清

    当家长总是在价格问题上纠缠不清时,教育咨询师要让家长明白产品的课程价格底线不能再降了,还要照顾家长的情绪,用小赠品进行贿赂。

第四类:以老家长为条件要求降价

    有些家长以老家长为条件,要求进一步降低价格。机构对于老家长的优惠往往是比较大的,如果老家长依然要求降价,教育咨询师可以在个人能力所及的范围内给家长一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他家长等,这叫做捆绑咨询。

第五类:企图放弃赠送课时来降低价格

    有些家长宁愿舍弃赠送课时也要降低价格,此时教育咨询师一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致老家长之间没有被公平对待。教育咨询师要让家长明白,选择赠送课时比降价更有优势,因为赠送课时只有特定群体才能获得。

以上就是关于全脑教育快速记忆招生的全部内容,希望对有需要了解全脑教育快速记忆培训加盟的朋友有所帮助。

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